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Generieren, entwickeln und pflegen – so leben wir die Inbound-Methodik und fischen tagtäglich im grossen Teich nach den perfekten Kund*innen. Den Personas entsprechend verfeinern wir unsere Strategie, personalisieren, automatisieren und optimieren unsere Marketingmassnahmen.
Doch plötzlich entdecken wir im Teich einen richtig dicken Fisch und stellen verblüfft fest, dass unsere Angeln für diesen Fang nicht geeignet sind. Was nun? Schauen wir enttäuscht weg und hinterfragen unsere Methodik, mit der wir bis dato so erfolgreich zu sein versprachen? Natürlich erscheint es auch verlockend, sich ab und an auf einer bewährten Technik auszuruhen. Doch spätestens nach der zwei- ten verpassten Chance würden wir dies bereuen. Darum halten wir bereits jetzt Ausschau nach neuen Werkzeugen und bereiten uns strategisch auf die nächste Challenge vor: Account-based Marketing.
Was kann das?
Account-based Marketing (ABM) ist das ideale Werkzeug, um im B2B-Bereich einen absoluten Wunsch-Fang zu landen. Denn ABM schafft genau das, woran viele Marketingcracks scheitern: die Aufmerksamkeit der ganz grossen Firmen zu wecken. Von da an können ausgewählte ABM-Leads mittels durchdachter Strategie in den Fokus genommen und so gezielt zu einem Angebot ge- führt werden.
Doch wie soll das funktionieren? Schliesslich wollen wir auf keinen Fall einen potenziellen Lead mit Marketing- und Verkaufsmass- nahmen bombardieren und so womöglich auf einer Blacklist landen. Nein, wie wir es bereits von der Inbound Methodik her ken- nen, wäre dies eindeutig der falsche Weg und widerspricht zudem den Grundsätzen von ABM.
Exklusiv, persönlich, relevant
Beim ABM wird als erster Schritt ein Unternehmen, ein Key Account, ausgewählt, bei dem ein grosses Auftragsvolumen oder Prestige zu erwarten ist. Die Marketing- und Vertriebsabteilungen arbeiten im Anschluss eng zusammen, bearbeiten sämtliche Player innerhalb des Kaufprozesses und fokussieren sich auf die Entscheidungsträger*innen. Für das anvisierte Unternehmen werden exklusive personalisierte Kampagnen konzipiert, immer mit dem Ziel, die spezifischen Key Accounts strategisch zu errei- chen.
Viel Aufwand, viel dahinter?
Klar ist, ABM stellt eine Investition dar. Doch dort, wo viel und richtig investiert wird, bleibt am Ende meistens sogar mehr zurück als «nur» die grossen Abschlüsse. Im vorliegenden Fall wachsen durch ABM Marketing und Vertrieb eindeutig näher zusammen. So werden auch anderweitige Marketingmassnahmen und Kommunikation künftig effektiver gestaltet und Streuverluste können vermieden werden.
SARAH MEYER SUAREZ, MARKETING MANAGER, HCI SOLUTIONS AG
ABM mit Hubspot
Hubspot bietet mit seinem Dashboard für Ziel-Accounts eine praktische Kommandozentrale für das Marketing- und Vertriebs- team. Zur Identifizierung der Ziel-Accounts dient das Prospect-Tool, das basierend auf der IP-Adresse Website-Besuche zuteilt. Damit können potenzielle Kund*innen ermittelt und nachverfolgt werden, und zwar noch bevor sie über ein Formular konvertiert haben.
WEITERE FUNKTIONEN:
- Rollen im Kaufprozess definieren und zuständige Mitarbeiter*innen zuteilen
- Zuteilung von Internen Stakeholdern zu Ziel-Accounts
- Monitoring Sicht Unternehmen mit allen Entscheidungsträger*innen
- Zusammenspiel mit Linkedin-Ads (Unternehmensliste)
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